Ben Chu

Aproape toată lumea își dorește să lucreze direct cu o fabrică, de la gigantul multinațional la micul comerciant, dintr-un motiv comun: eliminarea intermediarilor. A devenit o strategie și un argument comun pentru B2C să-și promoveze avantajul față de concurenții de marcă încă de la început. A fi intermediar pare a fi ultimul lucru pe care vrei să-l recunoști într-o relație de afaceri. Dar gândește-te la asta: Ți-ar plăcea să renunți la Apple și să cumperi același „iPhone” de la Foxconn (dacă ar fi posibil)? Probabil că nu. De ce? Nu este Apple doar un intermediar? Ce este diferit?

Conform definiției teoriei „M2C” (de la producător la consumator), tot ce se află între un consumator și o fabrică este considerat intermediar și rău, aceștia doar speculează pentru a avea o șansă de a vă vinde la un preț mai mare. Așadar, Apple pare să se încadreze bine în această definiție, deoarece cu siguranță nu produc iPhone-ul. Dar este destul de evident că Apple NU ESTE doar un intermediar. Ei inovează și comercializează produsul, investesc în tehnologie și așa mai departe. Costul care implică toate acestea ar putea fi (și foarte probabil) chiar mai mare decât costurile tradiționale ale produsului, materiale + manoperă + cheltuieli generale. Apple adaugă multă valoare unică iPhone-ului pe care îl aveți, care este mult mai mult decât niște simple elemente metalice și electronice.Placă de circuite c. Valoarea adăugată este cheia pentru a justifica un „intermediar”.

Dacă ne îndreptăm spre teoria clasică a marketingului celor 4P, este destul de clar că al treilea P, „Poziția” sau canalizarea vânzărilor, face parte din valoare. Există costuri și valoare pentru a-i informa pe clienți despre existența și valoarea produsului. Asta fac agenții de vânzări. În afacerea noastră comercială obișnuită, aceștia sunt angajați să încheie tranzacția prin adaptarea produsului la nevoile clienților. Este agentul de vânzări din fabrică un intermediar? Nu, probabil că nimeni nu ar lua în considerare acest lucru. Cu toate acestea, deoarece agentul de vânzări își primește comisionul dintr-o tranzacție, care este preluat din profitul uneia sau al ambelor părți implicate, de ce nu îl considerați „inutil”? Ați aprecia munca asiduă a unui agent de vânzări, cunoștințele sale în domeniu și profesionalismul său în rezolvarea unei probleme pentru dvs. și acceptați perfect faptul că, cu cât vă servește mai bine, cu atât compania sa ar trebui să-l recompenseze mai mult pentru munca sa excelentă.

Și povestea continuă. Acum, agentul de vânzări o duce atât de bine încât a decis să-și înceapă afacerea și să lucreze ca comerciant independent. Totul rămâne la fel pentru client, dar acum devine un adevărat intermediar. Nu mai are comision de la șeful său. În schimb, a profitat de diferența de preț dintre fabrică și client. Vei începe tu, ca și client, să te simți inconfortabil, chiar dacă oferă același preț pentru același produs și probabil servicii chiar mai bune? Las această întrebare cititorului meu.

Da, intermediarii iau multe formeși nu toate sunt dăunătoare. Back în cazul pre-ului meuÎn articolul precedent, bătrânul japonez a contribuit într-adevăr la succesul proiectului. A înțeles în profunzime cerințele clientului final, a oferit sfaturi, a acordat atenție fiecărui detaliu minor și a promovat relația dintre ambele părți. Putem supraviețui fără el, desigur. Cu toate acestea, faptul că îl avem la mijloc ne economisește multă energie și riscuri. Același lucru este valabil și pentru clientul final, care avea o experiență minimă de lucru cu un furnizor din China. Ne-a demonstrat valoarea sa și ne-a câștigat respectul și, bineînțeles, și profitul.

Care este concluzia poveștii? Intermediarul este bun? Nu, nu la asta mă refer. Mai degrabă, aș concluziona că, în loc să te întrebi dacă furnizorul tău este sau nu un intermediar, pune-i sub semnul întrebării valoarea. Ce face, cum este recompensat, abilitățile și contribuția sa și așa mai departe. Ca profesionist în aprovizionare, aș putea trăi cu un intermediar, dar asigură-te că muncește suficient de mult pentru a-și câștiga locul. A avea un intermediar bun este o alegere mai inteligentă decât a avea un personal de aprovizionare incapabil.