Ben Chu

Aproape toată lumea vrea să lucreze direct cu fabrica, de la gigant multinațional la mic comerciant, dintr-un motiv comun: tăiați mijlocul.A devenit o strategie și un argument comun pentru B2C să-și facă publicitate avantajului față de concurenții lor de marcă încă de la începutul acesteia.A fi intermediar pare să fie ultimul lucru pe care vrei să-l recunoști într-o relație de afaceri. Dar gândește-te la asta: ai dori să renunți la Apple și să cumperi același „iPhone” de la Foxconn (dacă a fost posibil)?Probabil că nu.De ce?Nu este Apple doar un mijlocitor?Ce este diferit?

Prin definiția teoriei „M2C” (de la producător la consumator), totul dintre un consumator și o fabrică este considerat intermediar și rău, ei doar speculează pentru șansa de a te vinde la preț mai mare. Așa că Apple pare să se încadreze bine în această definiție, deoarece nu produceți iPhone-ul cu siguranță. Dar destul de evident că Apple NU ESTE doar un intermediar.Ei inovează și comercializează produsul, investesc în tehnologie și așa mai departe.Costul implică toate acestea ar putea fi (și foarte probabil) chiar mai mare decât materialul tradițional al produsului + manopera + costul general.Apple adaugă o mulțime de valoare unică iPhone-ului pe care l-ați primit, care este mult mai mult decât niște metal și electronic placa de circuite.Adăugarea de valoare este cheia pentru a justifica un „intermediar”.

Dacă mergem la teoria clasică de marketing 4P, este destul de clar că al 3-lea P, „Poziție” sau canalizarea vânzărilor face parte din valoare.Există costuri și valoare pentru a permite clienților să cunoască existența și valoarea produsului.Asta fac băieții de vânzări.În afacerea noastră de tranzacționare familiară, aceștia sunt angajați pentru a încheia tranzacția prin potrivirea produsului la nevoile dumneavoastră.Vânzătorul din fabrică este un intermediar?Nu, probabil că nimeni nu l-ar lua în considerare.Cu toate acestea, deoarece vânzătorul își primește comision dintr-o afacere care este luată din profitul uneia sau ambelor părți ale tranzacției, de ce nu îl considerați „inutil”?Ați aprecia munca grea a unui om de vânzări, cunoștințele sale cu privire la subiect și profesionistul său pentru a rezolva o problemă pentru dvs. și acceptați perfect că, cu cât vă servește mai bine, cu atât compania lui ar trebui să-l răsplătească pentru munca sa excelentă.

Și povestea continuă.Acum, vânzătorul se descurcă atât de bine încât a decis să-și înceapă afacerea și să lucreze ca comerciant independent.Totul rămâne la fel pentru client, dar el devine un adevărat intermediar acum.Nu mai are comision de la seful lui.În schimb, a profitat de diferența de preț dintre fabrică și client.Voi, ca client, veți începe să vă simțiți inconfortabil, chiar dacă acesta oferă același preț pentru același produs și, probabil, un serviciu și mai bun?Las această întrebare cititorului meu.

Da, intermediarii iau mai multe formeși nu toate sunt dăunătoare.Back la cazul meu preÎn următorul articol, bătrânul japonez a contribuit de fapt la succesul proiectului.El a înțeles profund cerința clientului final. și-a dat sfatul, a acordat atenție fiecărui detaliu minor și a promovat relația ambelor părți.Putem supraviețui fără el, desigur.Cu toate acestea, să-l avem la mijloc ne economisește multă energie și riscuri.Același lucru este valabil și pentru clientul final, care avea o experiență minimă de lucru cu un furnizor din China.Ne-a demonstrat valoarea și ne-a câștigat respectul și, bineînțeles, și profitul.

Care este concluzia poveștii? Intermediarul este bun?Nu, nu asta vreau să spun.Mai degrabă, aș concluziona că, în loc să întreb dacă furnizorul dvs. este intermediar sau nu, pune la îndoială valoarea acestuia.Ce face, cum este recompensat, priceperea și contribuția sa și așa mai departe.Ca profesionist în aprovizionare, aș putea trăi cu un intermediar, dar să mă asigur că lucrează suficient de mult pentru a-și câștiga locul.Menținerea unui intermediar bun este o alegere mai inteligentă decât a avea un personal incapabil de aprovizionare.